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導(dǎo)購員通常是一種長期行為從某種意義上來講他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員他們有一定時(shí)期內(nèi)比如一年或兩年的穩(wěn)定性在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給顧客留下美好的印象從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動(dòng)同時(shí)導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系
①高中或中專學(xué)歷以上，形象端莊大方(有相關(guān)行業(yè)店面銷售經(jīng)驗(yàn)者或酒店等服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)者為佳)。②思維清晰，反應(yīng)敏捷，口齒伶俐。③具備的心態(tài)：熱情，自信，耐心，恒心。④熱愛本職工作，有主人翁精神，團(tuán)隊(duì)精神。熱情是打開客戶心靈的鑰匙，有了熱情，工作才會(huì)生動(dòng)有效；只有自己充滿自信，才可能去感染客戶，只有自己首先取得客戶的信任，才有可能使客戶愿意你介紹的產(chǎn)品；要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，滿足客戶的實(shí)際需求和客戶的精神需求(客戶的自尊，自信需要)，要耐心回答客戶的每個(gè)問題，無條件地包涵客戶的一切過失；做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能經(jīng)得起挫折。
A：沉默寡言型：等看到顧客較多地停在某一款產(chǎn)品前時(shí)，再提出一些柔和問題，如：“您喜歡什么產(chǎn)品？”再用中肯、平實(shí)的語氣，很自然地把這款產(chǎn)品介紹一下，不必東拉西扯，這類人一般很少當(dāng)時(shí)購買，能讓他們對所看中的產(chǎn)品留下深刻的印象，就已經(jīng)很不錯(cuò)了。 B：謹(jǐn)慎穩(wěn)定型：往往有點(diǎn)內(nèi)行，善于提問，也很愿意與你交談，對這類顧客態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致地給他介紹。他們往往是最難也是最容易打動(dòng)的顧客，這就要看你的說服力和推銷技巧了。C：猶豫不決型：對這類人應(yīng)親切熱情地伸出友誼之手，平穩(wěn)對方心緒，獲得對方信賴，并根據(jù)他的膚色和膚質(zhì)幫助其挑選合適的她的，并鼓勵(lì)她試用。用夸獎(jiǎng)的語氣稱贊他，再用最堅(jiān)決的話語，促成其下定決心購買。D：冷淡傲慢型：對這類人應(yīng)用盡一切促銷員應(yīng)該做的工作，如：禮貌、介紹、說明、詢問等等，對他的刻薄提問應(yīng)有適當(dāng)?shù)亩Y貌的回答，刺激他們往往能轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。E：豪直爽快型：導(dǎo)購人員可根據(jù)他的膚色和膚質(zhì)特征迅速做出推薦，鼓勵(lì)他試用，再按照他的偏好做出調(diào)整，言語干脆、動(dòng)作麻利、服務(wù)周到。這樣能夠讓他們馬上購買看中的產(chǎn)品。F：容易生氣的急驚風(fēng)型：這種類型的顧客性子急，銷售員在措詞和態(tài)度都很注意的同時(shí)，必須盡量不讓顧客等待。G：愛說話的多嘴多舌型：這種類型的顧客愛說話，如打斷他(她)的話很容易傷感情，故要耐心地聽，估計(jì)時(shí)間，努力把話題拉回到生意上面來。H：知識(shí)豐富的博學(xué)型：這種類型的顧客往往喜歡顯示自己知識(shí)豐富，喜歡以老師自居進(jìn)行各種評價(jià)和解說。導(dǎo)購人員要適時(shí)地稱贊他：“您知道得真多！”邊附和對方邊判斷對方的愛好，進(jìn)而進(jìn)行商談。I：顧慮重重的猜疑型：含糊其辭地說明的話，可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。對于這類顧客，銷售員要靈活提問，把握對方的疑點(diǎn)，注重具體的說明，擺明理由和根據(jù)，顧客還是很容易接受的。J：羞澀的靦碘型：這類顧客愛臉紅，容易動(dòng)搖。導(dǎo)購員要不時(shí)地進(jìn)行夸獎(jiǎng)和肯定，讓顧客充滿自信。讓這類顧客感到在這樣的店里買東西很滿意。K：不服輸?shù)暮脧?qiáng)型顧客：這類顧客不喜歡被人指指點(diǎn)點(diǎn)，總是堅(jiān)持自己的意見和觀點(diǎn)。他們有自己獨(dú)到的眼光、選擇標(biāo)準(zhǔn)。所以，導(dǎo)購員要分辯清楚對方的意見，順著他的方向陳述自己的看法，提出建議。L：輕松閑逛型：這類顧客悠閑輕松，把逛街作為一種休閑方式。他這一次可能并沒有特別的購買目的，導(dǎo)購人員可以利用他這次進(jìn)店的機(jī)會(huì)向他做宣傳，也可以禮貌地站在一旁，讓顧客隨便看看。這樣的顧客其購買可能會(huì)在下一次實(shí)現(xiàn)。
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